Et velsmurt samarbejde mellem marketing og salg er lidt som med vitaminpiller, udluftning fire gange dagligt og 8 timers søvn hver nat:
Alle ved, at det er helt afgørende for at få succes. Men meget få gør noget ved det.Vi ser det desværre alt for ofte. Når de to afdelinger ikke har fælles fodslag og arbejder sammen, fører det til spildte ressourcer og manglende resultater.
Og det er en skam. For det behøver ikke at være så svært at komme til at gå i takt.
Derfor har vi lavet en liste med fem praktiske tips til at få meget bedre alignment og samarbejde mellem marketing og salg i B2B-virksomheder.
Det er så lavpraktisk, at det næsten virker for let.
Ikke desto mindre er der alt for få virksomheder, der har skabt et ordentligt feedback-loop, så marketing-afdelingen får besked om, hvilke marketing-genererede leads, salgsafdelingen accepterer og arbejder videre med.
Det kan der være mange grunde til. Men ofte er det manglende integrationer mellem de forskellige systemer, der har skylden. Marketing arbejder i ét system (marketing automation), og salg arbejder i et andet (CRM) - og de to systemer taler ikke sammen.
Marketing skal kunne analysere data om kvaliteten af de leads, de genererer for at kunne justere strategien og skabe flere salgskvalificerede leads.
Ved at måle, hvilke leads der rent faktisk ender med at være salgskvalificerede, kan marketingteamet fokusere på at generere flere af de mest værdifulde leads og samtidig optimere deres indsats.
Der er et indbygget paradoks i den måde, de allerfleste B2B marketing-afdelinger er organiseret på:
Det er afdelingens ansvar at tiltrække virksomhedens målgruppe(r), konvertere dem til leads og varme dem godt op, inden de leveres videre til salg.
Men samtidig er det også den afdeling, der typisk har allermindst med målgruppen at gøre direkte.
Ved at deltage i salgsteamets gennemgang af pipelinen får marketing indsigt i salgsprocessen og forstår, hvilke leads der er mest værdifulde. Marketing får altså masser af konkrete eksempler på, hvordan salg formelt og især også uformelt vurderer og kvalificerer leads.
Det skaber en tættere forbindelse mellem de to teams, og gør det nemmere at identificere områder, hvor marketing kan hjælpe ved at komme med flere af de rigtige leads.
Et lead er ikke bare et lead. Også selvom man ser bort fra om det er koldt eller varmt.
For de fleste virksomheder er der ofte en stor spredning i, hvor hurtigt et salg sker, og hvor stor omsætning der er forbundet med et enkelt salg. Og både korte salgsprocesser og store ordrer er noget, de fleste virksomheder kan li’.
Når man graver i marketing-dataen, viser det sig ofte, at de rigtig gode ordrer (dem med kort salgsproces og stor omsætning) ofte kommer fra bestemte kanaler. Hvilke kanaler, der er de mest værdifulde for en specifik virksomhed er umuligt at forudsige. Men vi oplever ofte, at f.eks. et lead, der bliver genereret fra organisk trafik, er meget længere i deres købsproces og derfor mere klar til at købe end leads der kommer fra andre kanaler.
For at sikre en konstant strøm af kvalitetsleads er det derfor vigtigt, at marketing får en klar forståelse af, hvilke kanaler der er mest effektive. Dette kan opnås ved at analysere data fra tidligere kampagner og justere strategien derefter.
Men det kræver, at man har det rigtige setup, så data der typisk hører hjemme i marketing bliver kombineret med data, der typisk hører hjemme hos salg.
Lavpraktisk betyder det, at man skal kunne tilskrive en vundet deal til en bestemt marketing-kanal. Og det er ofte svært, fordi de to datastrømme lever i hver sin silo.
En mulig løsning er at bruge en platform som HubSpot, der både understøtter marketing- og salgsprocesser ved på samme tid at være et marketing automation-system og et CRM, fordi data på den måde ubesværet flyder på tværs.
Læs mere om, hvordan vi kan hjælpe jer med at få succes med HubSpot her.
Hvis din virksomhed er, som virksomheder er flest, er der nogle helt bestemte virksomheder, som er jeres ideelle kunder. Sikkert fordi de har en bestemt størrelse, omsætning, geografi eller industri.
Hvis salg og marketing sammen definerer en såkaldt ICP (ideal client profile), har marketing pludselig et uforligneligt værktøj til at målrette marketing-indsatsen ift. kanaler, budskab osv., så der tiltrækkes flere leads fra lige præcis de virksomheder, der passer godt til jeres produkter og services.
Men ikke nok med det.
Hvis ICP’en definerer nogle objektive kriterier, kan marketing også give ekstra meget kærlig til disse leads. Det kan f.eks. ske ved at opsætte lead scoring, så leads fra ideelle virksomheder få en højere score end andre leads.
Som vi var inde på lidt tidligere, er marketing paradoksalt nok ofte en af de afdelinger i en typisk B2B-virksomhed, der har mindst at gøre med de mennesker af kød og blod, som er i virksomhedens målgruppe.
Når marketing har med målgruppen at gøre, sker det ofte gennem demografiske data, buyer persona-profiler eller segment-analyser.
Derfor kan det også være en udfordring for folk, der arbejder med B2B-markedsføring, at komme “ind under huden” på målgruppen og få et grundigt kendskab til, hvad de drømmer om, interesserer sig for, deres bekymringer, udfordringer osv.
Til gengæld taler en typisk sælger med målgruppen dagen lang, svarer på spørgsmål, lytter til hvilke forbehold en potentiel kunde har osv.
Derfor er en meget lavthængende frugt helt enkelt, at salg begynder at dele de spørgsmål, de får fra potentielle og eksisterende kunder med marketing. Det giver en unik indsigt i, hvad målgruppen kerer sig om og kan danne grundlag for målrettede kampagner, der løser rigtige problemer for rigtige mennesker.
At skabe et tæt samarbejde mellem salg og marketing er afgørende for at maksimere din B2B-virksomheds vækst og succes. Og det behøver ikke være så komplekst at begynde at rive de siloer ned, som så let skyder op.
Men det kræver en aktiv indsat fra både salg og marketing. Og det kræver nogle klare aftaler.
Til gengæld ligger der et kæmpe potentiale for de virksomheder, som formår at få marketing og salg til at gå i takt.
Der er ingen kommentarer endnu.
Vær den første til at kommentere.