At generere leads kan på mange måder være svært. Især hvis du hverken ved, hvad et lead er, hvordan de genereres, og hvordan et varmt lead egentlig defineres.
Et varmt lead bliver eksempelvis ofte defineret forskelligt fra virksomhed til virksomhed, og for nogle sælgere er et varmt lead en person, der selv har bedt om at blive kontaktet. For marketers derimod kan et varmt lead være en person, som blot har udvist interesse for en virksomhed eller relaterede services. Allerede her er definitionen uklar, hvilket efterlader mange tilbage med endnu flere spørgsmål, end de startede med at have.
Derudover opdeles leads i forskellige kategorier, og mange virksomheder kategoriserer dem også forskelligt, alt efter hvad der giver bedst mening for dem.
Grundet de mange forskellige definitioner og kategoriseringer kan leads som begreb godt misforstås og kan derfor blive et indviklet begreb at arbejde med.
Hvis du selv har en indviklet opfattelse af, hvad et lead er, skal du vide, at det faktisk ikke er mere kompliceret end som så.
Derfor har vi skrevet dette forklarende indlæg, hvor du vil blive introduceret til de mest almindelige definitioner og de mest almindelige kategorier at opdele dine varme leads i.
Du kommer også til at blive klogere på, hvordan du får flere leads indsamlet til din virksomhed, og du bliver klædt på til at forstå, hvordan de skal passes og plejes, så du i sidste ende kan konvertere dine leads til kunder. For det er jo i sidste ende det, det hele handler om.
Lad os begynde med at finde ud af, hvad et lead er som begreb, og hvordan det defineres og kategoriseres.
Et lead er en person, som har vist interesse for din virksomheds produkter, ydelser og/eller services. Derfor betegnes et lead også som en potentiel kunde.
Før du kan definere en person som et lead, skal din virksomhed have adgang til personens personlige oplysninger og/eller kontaktoplysninger og have samtykke til at kunne sende information til vedkommende.
Det kan være oplysninger som:
Varme leads
Leads bliver opdelt som “varme” eller “kolde”, hvor varme leads kvalificeres ved at have vist stor interesse i din virksomheds ydelser.
Det kan være gennem deres adfærd på din virksomheds hjemmeside, og måske ved at de har ringet dig op for at få afklaring på deres behov.
Kolde leads er derimod mindre tilbøjelige til at vise interesse i din virksomheds ydelser og kræver ofte mere bearbejdning, før de kan gøres varme og konverteres til kunder.
Men er dine leads varme, kan de opdeles i flere forskellige kategorier, og mange virksomheder opdeler dem på hver deres måde. Dog er disse tre kategorier de mest almindelige:
Nedenfor bliver du klogere på de tre kategoriseringer, og hvordan du kan behandle dem ud fra den kategori, de er i:
Marketing Qualified Leads (MQL):
Når et lead er et Marketing Qualified Lead, betyder det, at en person, som du har samtykke til at sende indhold til, har vist interesse for et af dine forretningsområder ved for eksempel at downloade content, besøge specifikke produktsider eller klikke på links i dine nyhedsbreve.
Ifølge content marketing-platformen HubSpot, der opfattes som en autoritet på området, defineres et Marketing Qualified Lead således:
“Et Marketing Qualified Lead er et lead, der anses for at være mere tilbøjelig til at blive en kunde, end andre leads ville være. Denne kvalifikation er baseret på, hvilke virksomheds-websider en person har besøgt, hvad de har downloadet og tilsvarende interaktioner med virksomhedens services.”
For nogle B2B-virksomheder kan det være afgørende, at leadet har givet information om, at han/hun arbejder inden for en bestemt branche eller har en bestemt stillingsbetegnelse, før det kan defineres som et Marketing Qualified Lead.
Marketing Qualified Leads er et sted i salgstragten, hvor de ved at modtage det helt rigtige indhold, der lærer dem om dine produkter og/eller services, kan modnes til at blive potentielle kunder.
Sales Qualified Leads (SQL)
Når et Marketing Qualified Lead har fået tilstrækkelig med indhold tilsendt og er blevet bearbejdet længe nok til, at de er blevet overbevist om, at dit produkt og/eller din service kunne være relevant for dem at købe, betyder det, at leadet er konverteret til et Sales Qualified Lead.
“Et Sales Qualified Lead er en potentiel kunde, som er klar til at snakke med et salgsteam. Typisk vil dette lead have udtrykt nok interesse i din virksomheds produkter, ydelser eller services og er derfor klar til rykke ind i din virksomheds salgsproces,” skriver content marketing-platformen HubSpot.
Der kan være forskellige indikationer på, at leadet nu er Sales Qualified. Hvis du sporer deres adfærd på jeres hjemmeside, kan det for eksempel være, når de besøger dine pris-, case- eller produktsider, eller hvis de udfylder en formular med det formål at komme i dialog med dig.
Product Qualified Leads (PQL)
Product Qualified Leads har gjort sig erfaringer med dine produkter eller services. De kan for eksempel have gjort sig bekendt med dine produkter eller services gennem gratis prøveperioder, som din virksomhed tilbyder.
Product Qualified Leads bliver kunder, hvis de ender med at betale for dit produkt, efter deres gratis prøveperiode er slut. De tager som regel købsbeslutningen ud fra produktets kvalitet i prøveperioden.
Disse tre ovenstående måder at kategorisere dine leads på kan give dig en bedre forståelse for og indblik i, hvordan du kan behandle dine leads. Du kan samtidig danne dig et overblik over, hvilket trin på købsrejsen dine leads hver især står på.
Hvis du derimod ingen eller få leads har, findes der mange måder, hvorpå de kan indsamles.
Måderne hører under begrebet leadgenerering, som de fleste marketingfolk og virksomheder arbejder med dagligt.
Leadgenerering er den betegnelse, der bruges, når der indsamles informationer om potentielle kunder. Du kan også definere det som konverteringsprocessen af brugere til leads. Leadgenerering kan gøres på mange forskellige måder og afhænger af, hvilken forbrugermålgruppe din virksomhed ønsker at ramme.
En af de mest effektive måder at leadgenerere på er ved at tilbyde “content offers” til de besøgende på din virksomheds hjemmeside.
Content offers er små bidder af indhold, og et eksempel på dette kan være en gratis e-bog, som din virksomhed har liggende klar til download. Det tilbud kan komme efter, at den besøgende har læst et blogindlæg om samme emne, og som til slut i sin læsning er blevet introduceret til muligheden for at downloade en gratis e-bog.
Efterfølgende vil læseren blive henvist til en landingpage, som beder vedkommende om at dele sine kontaktoplysninger i bytte for e-bogen.
Når oplysningerne er delt, og e-bogen er downloadet, har du med denne form for content offer genereret et lead, som nu er klar til at blive plejet og ført videre på sin købsrejse.
Og der findes mange andre slags content offers, som bruges til leadgenerering. Det kan være content offers som:
Dette er blot eksempler på content offers, der kan understøtte din virksomheds jagt på flere leads. Bærer indsatsen frugt, er det vigtigt at passe og pleje dem løbende. Dine leads skal føle, at det indhold, de dernæst modtager fra dig, giver mening og taler ind i de udfordringer eller ønsker, de måtte sidde med.
Det er vigtigt, at dine leads har en god oplevelse under købsrejsen. Derfor findes der en god teknik, man kalder lead nurturing, som skaber gode relationer og tillid mellem dine leads og virksomheden.
Lead nurturing er til for at opfylde de behov, dine leads har, og skal samtidig hjælpe dem gennem mulig tvivl på købsrejsen. Det er nemlig ikke nok bare at generere leads.
Leads skal løbende have viden om din virksomhed og jeres produkter, services og/eller ydelser, så deres interesse for jer fastholdes.
Til det findes der en række metoder, du gør klogt i at benytte, når du skal pleje dine leads.
Nedenfor bliver du introduceret for tre udvalgte lead nurturing-strategier, som er gode at benytte sig af, hvis du gerne vil have det bedste ud af dine leads.
1. Fokuser på flere indholdstyper
For at vedligeholde dine leads’ interesse for din virksomhed kan det være en god idé at benytte forskellige indholdstyper. På den måde kan du holde dine leads opdateret om, hvad der generelt sker i din virksomhed, og især hvad der rører sig inden for det emne, som dine leads har vist interesse for. Du skal arbejde med indholdsformer, som kan nå bredt ud med viden og information, og som dine leads kan relatere til.
Det kan være indholdsformer som:
2. Følg op på dine leads på en ordentlig måde
Der er større sandsynlighed for, at dine leads bliver sales qualified, hvis de bliver kontaktet kort efter, at de har delt deres oplysninger på din virksomheds hjemmeside. Det vil være smartest at ringe til dem hurtigst muligt, da et målrettet opkald om et specifikt emne er langt mere effektivt end kold kanvas.
En opfølgende og relevant e-mail omkring emnet, som dine nye leads har vist interesse for, kan også have stor effekt på salgskvalifikationen. Grunden til det er, at du ved, hvad dine leads har søgt på og dermed har vist interesse for.
På din hjemmeside kan du nemlig se de besøgendes adfærd, og de giver dig samtidigt nok information til, at du kan analysere dig frem til vedkommendes behov af services.
3. Send en personlig e-mail
Som nævnt ovenfor vil en opfølgende e-mail være smart at sende ud til dine nye leads. Det skyldes blandt andet, at e-mail-marketing er en yderst effektiv taktik inden for lead nurturing og har været det i mange år. Vælger du at personalisere disse e-mails, vil det resultere i øget sandsynlighed for bedre resultater i jagten på varme og salgsklare leads.
Et eksempel på en personaliseret e-mail er at spørge ind til dine leads’ interesse for dine produkter, ydelser og/eller services, nu når de har taget kontakt. Spørg dem for eksempel ind til, om:
Derudover er det altid en god idé at:
Du kan hente vores e-bog herunder, så du kan skabe flere og bedre leads med inbound marketing. Ved du ikke, hvad inbound marketing er? Så kan du læse vores blogindlæg, hvor vi grundigt forklarer strategien bag inbound her.
Du vil få en udførlig og uundværlig introduktion til de vigtigste elementer i inbound marketing, så du kan forstå, hvordan du laver en strategi, sætter mål for din indsats og får succes.
E-bogen er bl.a. en guide til, hvordan du arbejder med personaer, så du rammer det publikum, du gerne vil.
Og så vil du få en forståelse for, hvordan du producerer, organiserer, distribuerer og bruger content i inbound marketing.
Der er ingen kommentarer endnu.
Vær den første til at kommentere.