For en, der taler så meget om content marketing, som jeg gør, er følgende spørgsmål et af de mest triste, jeg bliver stillet (ofte sker det efter en af mine præsentationer):
”Marcus, jeg kan se, hvor godt alt det her vil virke i et B2C-spor, men mit firma er B2B, så hvordan vil det virke for os?”
Helt ærligt, når jeg hører det spørgsmål, har jeg mest lyst til at løbe hen til den nærmeste væg og banke mit hoved ind i den.
Grunden til min frustration er simpel: Essensen af succesfuld content marketing ændrer sig ikke fra B2C til B2B. Principperne er det samme.
Jeps, disse fire kvaliteter er det, der gør content marketing så godt – hvilket jeg har haft den store glæde af at opleve mange gange, mens The Sales Lion udviklede sig fra ’Pool Guy’ til en digitalt marketing-virksomhed.
I denne artikel vil jeg fremhæve nogle af de B2B virksomheder (der alle er virksomheder, vi har arbejdet med her i The Sales Lion), som har fået kæmpe succes gennem deres content marketing anstrengelser, og jeg vil også komme med nogle forklaringer på, hvordan de har formået at gøre helt exceptionelle ting i deres respektive brancher.
Beskrivelse af forretningen: Få virksomheder får mig til at smile på samme måde som Health Catalyst, en Utah-baseret virksomhed, som er specialiseret i at opbevare data for sundhedsvæsenet. Til trods for at Health Catalyst er en nyere (og mindre) fisk i dammen med nogle kæmpe virksomheder (som Oracle og IBM), er virksomheden banket ind på scenen og har hurtigt opbygget sit brand, hvilket i høj grad er et resultat af deres content marketing-anstrengelser.
Det gjorde de: Kan du forestille dig at få læger og sygeplejersker til aktivt at deltage i en virksomheds content marketing-plan? Det er faktisk præcist, hvad Health Catalyst gjorde. Desuden oversvømmede de markedet (de har hospitaler som kunder) med masser af content af høj kvalitet – informative webinarer, e-bøger, 3-4 blog-artikler om ugen og endda en branche-event til at videreuddanne masserne i fremtidens healthcare analytics.
Resultatet: Selv om meget godt kan siges om deres enorme stigning i webtraffik, leads og kunder – så er den største fordel for Healt Catalyst ved at tage content marketing til sig, at de fik 50 millioner dollars i deres sidste finansieringsrunde. En af virksomhedens topledere siger, at content marketing har haft en stor indflydelse på deres evne til at skabe nok larm i branchen til, at virksomheden har kunne tiltrække sådan en investering.
Beskrivelse af forretningen: Alle, der har været læsere på The Sales Lion i et stykke tid, har hørt mig tale om mine venner på Block Imaging utallige gange. Det er en virksomhed i Lansing i Michigan, som sælger brugt medical imgaing-udstyr (som f.eks. MRI-maskiner) i hele verden til en række sundhedsorganisationer.
Det gjorde de: Som alle vores kunder, følger de til perfektion “De spørger, Du svarer”-filosofien i content marketing ved at adressere så mange kunde-spørgsmål, som muligt på deres virksomheds-blog. Ved at bruge “insourcing” og involvere en stor portion af deres ansatte til at producere indhold, var Block Imaging i stand til at producere et konsistent flow af blog-artikler og undervisnings-videoer hver eneste måned.
Resultatet: Uden at gå for meget i detaljer, så har har Block Imaging været i stand til at påvise et ekstra salg på millioner af dollars alene på grund af deres content marketing indsats.
Beskrivelse af forretningen: Ongoing Operations leverer cloud-baserede back-up løsninger til “credit unions” i USA (non-profit medlemsejede kreditforeninger). De er lokaliseret i Nothern Virginia og er hurtigt blevet en af de største spillere i deres marked.
Det gjorde de: Takket være den visionære CEO Kirk Drake, brugte Ongoing Operations deres eksisterende ansatte til at få produceret en masse blog-indhold, som fokuserede på kundernes spørgsmål og behov.
Resultatet: Der er sket en masse for Ongoing Opetations, siden de begyndte med content marketing for to år siden. De har skabt over ti gange så meget webtrafik og -salg, og de har skabt sig en position som eksperter inden for deres område.
Beskrivelse af forretningen: Sergue Technologies er et firma fra North Virginia, som har specialiseret sig i at udvikle web-apps og design inden for B2B og det offentlige.
Det gjorde de: Der er få mennesker i forretningsverdenen, som har imponeret mig så meget som Sergues vice president, Ron Novak. Så snart han hørte om “De spørger-vi svarer”-filosofien, omfavnede han den ikke bare. Han gjorde, hvad der skulle til for at få hele firmaet involveret. Tre til fire stykker godt indhold om ugen såvel som løbende premium-content som e-bøger har fungeret som fantastiske lead-generatorer for dem.
Resultatet: Sergues vækst har været fantastisk. Deres webtrafik er eksploderet, og internettet er hurtigt ved at blive deres bedste lead-generator, hvilket det bestemt ikke var før i tiden.
Beskrivelse af forretningen: AquaCal producerer bl.a. varmepumper til swimmingpools og har forhandlere over hele verden.
Det gjorde de: AquaCal begyndte med en content marketing-workshop for at få alle deres ansatte ombord. Og så forvandlede de deres hjemmeside til en informationsmaskine omkring varmepumper til swimmingpools. De hyrede også en content marketing manager for at være sikre på, at de fik en konstant strøm af nyt indhold som f.eks. artikler og videoer ind på hjemmesiden.
Resultatet: Trafikken til AquaCals hjemmeside er eksploderet. På lidt over et år steg deres trafik med over 300 procent. En hjemmeside, som overhovedet ikke skaffede leads før, giver nu dusin efter dusin af velkvalificerede leads hver eneste uge. Nogle er potentielle forhandlere, andre er slutbrugere. Dette har givet AquaCal muligheden for at give en strøm af leads til deres forhandlerbase, lige som de har bygget en betydeligt database, som de selv kan bearbejde fremadrettet. Ekstra indtægter over det seneste år løber op i mange hundrede tusinder af dollars.
Kommentarer (2)