Kunderejsen - To grunde til, at den er vigtig for dig

Hvis du er en erfaren content marketer, er du sikkert vant til arbejde med en struktureret tilgang til dine kunders købsproces. Det kan være i form af en salgstragt, Googles ZMOT eller en version af kunderejsen.

Men hvis din virksomhed arbejder med content marketing uden nogen model for at strukturere og forstå kunderejsen, så vil jeg stærkt anbefale, at I gør noget ved det.

Det er der især to gode grunde til:

#1 Forskelligt indhold på forskellige stadier

Først og fremmest hjælper arbejdet med en kunderejse dig til at huske, at dine potentielle kunder går gennem forskellige stadier, før de foretager et køb. Og det betyder, at du skal skabe indhold, der fungerer på hvert af de stadier.

Case: Læs, hvordan Velux styrer kunderejsen med strategisk content

Det er et bedre alternativ end det, som de fleste virksomheder stadig gør: De skaber en enorm mængde indhold, som de tvangsfodrer deres modvillige potentielle kunder med.

Du kan med fordel lave noget “awareness”-indhold om dit tema, der tidligt i kunderejsen fanger din målgruppes opmærksomhed. Senere, når du har fanget deres interesse, kan du give dem noget mere dybdegående indhold. Derefter kan det så være, at de er interesserede i cases, referencer etc.

Den generelle ide er, at du starter med noget indhold, som de hurtigt kan forstå, så de nemt kan beslutte sig for, om det er relevant for dem. Du giver dem ikke al information med det samme og forventer, at de kan rode gennem det for at finde ud af, om de er interesserede eller ej.

Så kunderejsen eller tragten hjælper dig altså med at huske at lave forskellige slags indhold.

#2 Hold styr på kunden

Den anden grund er, at kunderejsen hjælper dig til at se, om du bevæger den potentielle kunde frem mod et køb. I stedet for at skabe og dele indhold, der ikke hænger sammen eller har et klart call to action, kan du sørge for at skabe indhold til de forskellige stadier. Og du kan sørge for, at det hænger sammen, og at det flytter den potentielle kunde til næste stadie.

Eksempelvis vil et stykke indhold, der har beskrivelsen af et problem eller en mulighed have som sit mål (og call to action) at flytte brugeren til det næste stykke indhold, der er mere komplekst eller dybdegående. På den måde bliver det også nemmere at måle, om dit indhold fungerer.

En yderligere pointe er, at en process som denne gør det nemmere at implementere automatisering i dit content workflow. Det kræver nemlig også en struktureret proces og forskellige typer indhold for at fungere.

Tragt eller KUNDErejse?

Hvis du har problemer med at beslutte dig for, om du skal bruge en salgstragt-model eller kunderejsen, så vil jeg foreslå dig at vælge den, der umiddelbart giver mest mening for dig. Det væsentlige er nemlig ikke, hvilken model du vælger, men at det er en struktureret proces. Der er sågar mange andre modeller, du også kan vælge.

Jeg har selv længe foretrukket kunderejsen. Jeg synes, at det er en mere alsidig model. En anden klar fordel er, at den ikke stopper ved det første køb. Derfor kan den også bruges til at styre rejsen fra første køb til loyalitet.

Dette gæsteindlæg er skrevet af Pontus Staunstrup. Pontus er digital strateg, fokuseret på content marketing, sociale medier og digital udvikling. Han er Head of Digital Content and Social Media i PostNord Group. Herudover er han en populær foredragsholder, underviser og konsulent i content marketing, sociale medier og digital strategi.