På Content14 løftede Marcus Sheridan blandt andet sløret for den online marketing-filosofi, der ikke bare redede hans pool-virksomhed fra bankerot men også gjorde den til uhyre succesfuld.
Han talte også om, hvordan content skaber tillid hos potentielle kunder, der virkelig kan ses på bundlinjen, og hvor vigtigt det er at have buy-in til content marketing fra både ledelse og salgsafdeling.
Transkription af interviewet med Marcus Sheridan
Jeg har en filosofi, som jeg tror rigtig meget på. Den hedder “De spørger, du svarer”. Det er den filosofi, der fik mit poolfirma til at gå fra at være på randen af bankerot til at være, hvad det er i dag – det website om swimmingpools, der får mest trafik i hele verden. I dag er der tale om mellem 335.000-340.000 besøgende om måneden.
Alt det skete, fordi vi satte os ned og sagde: “Hvis nogen nogensinde har spurgt os om noget, skal vi svare på det på vores hjemmeside”. Vi skal svare ærligt og uden forbehold på en så ærlig måde som overhovedet muligt. Det gjorde vi konsistent, og det ændrede spillet fuldstændig.
5 kategorier af spørgsmål, du skal svare på på din hjemmeside
Teknikken virker i alle brancher. Problemet er bare, at de fleste af dem, der går i gang med at svare spørgmål, ikke gør arbejdet ordentligt og ikke besvarer de rigtige spørgsmål. Det gælder især fem centrale kategorier af spørgsmål.
1. Pris
Næsten ingen vil tale om prisen på deres ydelser på deres hjemmesider. Problemet er, at det irriterer os selv grænseløst, når vi går på nettet for at researche på en ydelse, vi skal bruge, og vi ikke kan finde prisen på den. Vi bliver sure, vi stoler ikke på virksomheden, og vi går et andet sted hen og bruger vores penge. På Content14 spurgte jeg salen om, hvor mange der bliver sure, når de ikke kunne finde information om, hvad en ydelse eller vare koster. Alle rakte hånden op. bagefter spurgte jeg om, hvor mange fra salen der skriver om prisen på deres ydelser eller varer på deres egen hjemmeside. Her var der kun ti, der rakte hånden op. Det var et af de øjeblikke, hvor mange fik en vigtig indsigt. Nemlig at vi alt for ofte behandler vores kunder helt anderledes, end vi gerne selv vil behandles som kunde.
2. Problemer og udfordringer
Det andet, som næsten ingen bryder sig om at svare på på deres hjemmeside, er problemer og udfordringer med deres ydelse eller produkt. Men alle har fået spørgsmål som: “Er der nogen problemer eller udfordringer, jeg skal være opmærksom på, inden jeg køber din ydelse”, eller “Hvad er de potentielle ulemper ved at købe dit produkt i stedet for et andet”. Men spørgsmålet går jo ikke væk, bare fordi du ikke svarer ærligt på det på din hjemmeside.
3. Sammenligninger
Prøv at tænk på, hvor mange gange, du er blevet spurgt om, hvad du selv ville vælge at købe, “hvis du var mig”. Det er spørgsmål om sammenligninger, som du skal have på din hjemmeside. Uanset om det er sammenligninger mellem dig og dine konkurrenter, mellem dine og andres produkter, dine metoder eller processer mod andres metoder og processer. Tal om det – åbent, ærligt og uden omsvøb.
4. Det bedste
Folk har masser af spørgsmål om, hvad der er det bedste inden for alt muligt. Hvad er det bedste produkt indenfor den branche, du beskæftiger dig med? Hvad er det bedste blandt dine egne produkter? Hvad er det bedste for en særlig del af målgruppen?
5. Anmeldelser
Folk elsker at søge efter anmeldelser af både produkter, virksomheder og ydelser.
Så det er de fem store kategorier af spørgmål, du skal svare på, og som gælder i alle brancher.
Content skaber tillid
Når vi taler om content marketing, taler vi i virkeligheden om, hvordan virksomheder kan skabe større tillid hos deres potentielle kunder, end konkurrenterne kan.
Et eksempel er min pool-virksomhed. På et tidspunkt fandt vi ud af, at hvis nogen havde læst mindst 30 forskellige sider på vores website, ville de ende med at købe en pool af os i 80 pct. at tilfældene, når en sælger kontaktede dem. Tallet var så højt, fordi de havde stor tillid til os efter at have læst så mange sider. Derfor handlede det for os om at hjælpe potentielle med at komme til det punkt, hvor de havde læst mindst 30 forskellige sider.
Derfor skal virksomheder hjælpe deres potentielle kunder til at få opbygget tilliden ved at give dem det indhold, de mangler og efterspørger. Det er marketings ansvar, og det er salgsafdelingens ansvar. Det er meget meget vigtigt.
Det største problem med content marketing lige nu
Så talte jeg også om noget, som jeg mener er det største problem med content, online og digital marketing i det hele taget lige nu. Problemet er, at man har en masse mennesker i marketingafdelingerne, som forstår, at forbrugernes adfærd har ændret sig grundlæggende. Men det forstår folk i salgsafdelingerne ikke. Derfor sælger de stadig på den måde, de altid har solgt på. Ledelsen forstår det heller ikke. Derfor mister mange virksomheder markedsdele, fordi de ikke udvikler sig i takt med, at brugerne ændrer adfærd.
Hvis en virksomhed skal have succes nu og i fremtiden, skal salg og marketing derfor arbejde meget bedre sammen. For som det er nu, er det folk i salgsafdelingen, der får alle spørgsmålene fra kunderne. Men det er folk i marketing-afdelingerne, der skal svare på dem på hjemmesiden. Og de har ikke nødvendigvis de bedste svar. Det er et kæmpe problem, så længe virksomheder ikke indser det. Derfor er buy-in til content marketing fra både salgsafdelingen og ledelsen meget meget vigtigt.
Sådan får du salgsafdelingen med på content marketing
Det handler om, at salgsafdelingen skal forstår hvad, hvordan og hvorfor. Du kan ikke bare bede nogen fra salg om at hjælpe med at skrive blogindlæg. Sådan fungerer det ikke. De skal forstå hvorfor, og hvordan det kan gøre deres eget job lettere.
Jeg siger altid, at hvis du vil i gang med content marketing, skal du starte med en workshop. Og alle der potentielt kan bidrage med content, fordi de svarer på spørgsmål dagen lang, skal deltage i den workshop. På workshoppen fanger de visionen: hvad, hvordan og hvorfor.
De vil indse, at content forkorter salgscyklussen, hvis det bliver gjort rigtigt. Derfor vil det gøre dem bedre til deres job, og de vil få meget lettere ved at lukke nye kunder. Så de skal indse, at content vil spare dem tid, øge deres salgsrate og hjælpe dem med at tjene mere. Og så vil de ikke længere stritte så meget imod.
Der er ingen kommentarer endnu.
Vær den første til at kommentere.