Det følgende er en af mine yndlingshistorier fra content marketing-verdenen.
Måske kender du helten i historien, Marcus Sheridan. I dag anses han for en af verdens førende content marketing-eksperter, men for år tilbage, så hans virkelighed meget anderledes ud.
Han er deprimeret, bange og udtømt for idéer. Året er 2008, og finanskrisen hænger som en truende tordensky over USA, som den gør det over det meste af verden. Lynet slår ned mange steder og får utallige virksomheder til at gå nedenom og hjem. En af de virksomheder, som er på randen af konkurs, er Marcus Sheridans lille pool-installationsvirksomhed River Pools & Spas i Virginia.
Den amerikanske drømDet startede ellers ud som et skoleeksempel på udlevelsen af den amerikanske drøm. I 2001 var de tre unge mænd - “pool guys” som de blev kaldt af husejerne - med intet andet end en ramponeret pickup truck og en drøm. Det tog de unge mænd syv år med fysiske, mentale og følelsesmæssige ofre, før de ved udgangen af 2007 endelig kunne høste frugten af deres hårde arbejde. Deres pool-installationsvirksomhed voksede hastigt og i takt med, at deres brand var blevet mere og mere kendt, var de nået op på mere end 70 installationer af pools af fiberglas om året i Virginia og Maryland.
Men de fik ikke lov til at nyde deres succes længere. Med finanskrisens indtog gik de på under et år fra vækst og fremgang til at sætte direkte kurs mod økonomisk sammenbrud. Den nu desperate Marcus Sheridan, der stod til ikke blot at miste sin virksomhed, men også sit tag over hovedet for ham og hans familie, var efterhånden villig til at prøve hvad som helst.
Det var der - bange og desperat - han fik en idé, som viste sig ikke blot at være effektiv, men som skulle ende med at gøre virksomheden til USA’s største indenfor pool- og spa-branchen.
De spørger, du svarer. Så enkelt var filosofien, der ændrede alt for Marcus Sheridan og hans virksomhed. Alle de spørgsmål, han nogensinde var blevet stillet omkring pools, skrev han ned og begyndte at lave hvert spørgsmål til et blogindlæg på virksomhedens hjemmeside, hvor han ærligt, grundigt og gennemskueligt svarede. Han var simpelthen begyndt at tænke som sine kunder i stedet som en virksomhedsejer.
Det var ikke nemt i starten. Han sad sent om aftenen, når hans kone og fire børn for længst var gået i seng og skrev sine blogindlæg. Han var ikke god til at skrive, og han arbejdede allerede mere end 60 timer om ugen i et forsøg på at holde sin druknende virksomhed oven vande. Men han blev ved. Og inden længe blev det klart for ham, at han havde fat i en strategi, der virkede. Folk begyndte at skrive til ham:
“Marcus, thank you for answering all of our questions, we can’t tell you how much easier you’ve made this process!”
“I love your website, Marcus, it’s so informative, I spent over an hour on there the other night!”
Fordi blogindlæggene rent faktisk hjalp brugerne, begyndte de at skabe en enorm mængde af trafik til virksomhedens hjemmeside fra søgemaskinerne, som førte til leads og salg, hvilket endte med at redde virksomheden. Det centrale, der lykkedes for Marcus Sheridan, var at han kom i kontakt med potentielle kunder meget tidligt i købsbeslutningsprocessen, hvor de selv begyndte deres informationssøgning på internettet.
Tænk over det. Hjælp skaber tillid. Ved at flytte fokus fra dig selv som virksomhedsejer og i stedet bruge din energi på at hjælpe dine kunder med deres problemer, kan du opbygge et forhold til dem og vinde deres tillid.
Marcus Sheridans historie ændrede måden, som jeg ser på markedsføring. Og hvis du som mig gerne vil vide meget mere om hans fremgangsmåde, tanker og strategier, så læs med videre. For for at få en komplet forståelse af, hvorfor denne nye måde at tænke markedsføring på er nødvendig for virksomhedernes succes i dag, tog jeg selv kontakt til historiens helt. Og for ham er der ingen tvivl - vil du miste dine kunder, så brug traditionel markedsføring.
Jeg spurgte ham, hvorfor man ikke længere kan nøjes med at anvende traditionelle markedsføringsmetoder?
“Simpelthen fordi vi lever i en anderledes verden med en helt ny type forbrugere. Den teknologiske tidsalder har bragt en mangfoldighed af digitale muligheder med sig, hvilket har ændret måden vi shopper, køber og tager beslutninger. Kunder vil føle, at de selv har kontrol over deres købsbeslutninger. Derfor virker traditionel markedsføring ikke længere tilstrækkeligt, da den generelt set er ‘tvunget’ ned over kunden. Content marketing hjælper kunden. Det ligger der en markant forskel i,” siger Marcus Sheridan.
Men er vejen til succes virkelig så simpel, at du blot skal lytte til dine kunders spørgsmål og svare på dem? Selvfølgelig er der en masse tekniske færdigheder som f.eks. optimering af leadgenering og konverteringsprocessen fra lead til kunde, men ifølge Marcus Sheridan er grundtanken bag content marketing ikke en kompliceret videnskab. Og da jeg spørger ham om, hvad der skal til, for at content marketing er fantastisk, er svar meget klart:
“For mig er det som at spørge: Hvad gør undervisning fantastisk? Hvis du virkelig forstår, hvad content marketing burde handle om, så er det i bund og grund at lytte, kommunikere og lære fra sig, hvilket i sidste ende skal gøre, at du hjælper dine potentielle kunder med at løse deres problemer. Du skal tænke som en børnehaveklasselærer – brug ikke store ord, men gør dit budskab simpelt og nemt at forstå. Alle elskede deres lærerinde i 1. klasse, fordi hun lærte os ting uden bagtanker – du skal have samme rolle i dine kunders liv. Det er den ultimative måde at opbygge tillid. Og når det bliver gjort rigtigt, er det verdens bedste salgsværktøj for din virksomhed. Det lyder måske utroligt, men det er 100 pct. sandheden for dem, som virkelig har forstået, hvad fantastisk content marketing er.”
Selvom man har forstået konceptet content marketing, er der dog stadig mange fundamentale fejl, som virksomheder laver, når de begynder at arbejde med content marketing, mener Marcus Sheridan. F.eks. lader mange virksomheder deres marketingafdelingen lave al deres content.
“Det skal ikke være et valg for dine ansatte, om de har lyst til at hjælpe med at producere indhold. Det er din marketingafdelings opgave at facilitet jeres content, men det er især dine salg- og servicemedarbejdere, som er gode til at producere indhold, fordi det er dem, som taler med kunderne til daglig og dermed kender deres spørgsmål og problemer. Nøglen for en CMO er at forstå, hvor dine medarbejderes styrker ligger i forhold til deres kommunikation- og undervisningsfærdigheder - og så lade dem producerede det indhold, der passer bedst til deres evner.”
3 gode råd til succes med simpelt content marketing:
3 typiske fejl, som marketingfolk laver i arbejdet med content marketing:
Vil du have flere gode content marketing-råd fra Marcus Sheridan, kan det anbefales at dykke ned i indlægget her: Til kamp for tilliden.
Marcus Sheridan er også kendt som The Sales Lion. Han har siden 2009 arbejdet med salg, markedsføring og blogging. Han anses for at være content marketing-ekspert. New York Times har bl.a. kaldt ham ‘web marketing guru’.
Oprindeligt startede han ud som ejer af firmaet River Pools and Spas, hvor han ved hjælp af inbound og content marketing, på trods af finanskrise, formåede at gøre virksomheden til en af USA's største inden for installering af pools og spabade. I dag holder han foredrag verden over og arbejder som konsulent for virksomheder og brands.
Du kan finde hans hjemmeside her eller følge ham på Twitter her.
Der er ingen kommentarer endnu.
Vær den første til at kommentere.